7 плохих привычек, которые не дадут Вам выстроить правильную стратегию маркетинговых коммуникаций

7 плохих привычек, которые не дадут Вам выстроить правильную стратегию маркетинговых коммуникаций

«Продажники» часто бывают очень агрессивными. Как ни странно, исследования показали, что первая ассоциация с менеджером по продажам — «настырный». В английском языке есть очень емкое слово pushy, то есть человек, оказывающий давление.

Да, настойчивость лежит в основе практически любой стратегии маркетинговых коммуникаций. Реально более 80% онлайн-продаж происходят минимум после 5 воздействий. Это могут быть лендинги, может быть примелькавшееся объявление, мейлинг, видео на YouTube, акция в социальной сети и так далее.

С другой стороны, есть существенная разница между ненавязчивым воздействием и открытым давлением. Далеко не каждый умеет выдерживать эту грань, что негативно сказывается  на уровне продаж.

Частенько мы даже не замечаем, как форсируем события и давим на покупателей. Надеюсь, что эта статья поможет вам проанализировать свою ситуацию и скорректировать поведение менеджерского состава.

1. Вы звоните или пишете письма, не предлагая никаких новинок/скидок

Многие считают, что нужно периодически делать рассылку своей базе, чтобы о вас помнили. В этом есть доля правды, но проблема состоит в том, что рассылка с одинаковым предложением со временем вызывает раздражение.

Статистика показывает, что количество отказов и жалоб при такой стратегии интернет-маркетинга растет очень быстро. При еженедельной рассылке уже через месяц ваши письма будут открывать на 40% реже.

Вы вроде как напоминаете о себе, но это выглядит навязчиво, поскольку раз за разом вы не предлагаете ничего нового. Не дергайте подписчиков, если вам нечем с ними поделиться. В противном случае вы просто бесцельно потратите их время.

 2. Вы задаете одни и те же вопросы многократно

7 плохих привычек, которые не дадут Вам выстроить правильную стратегию маркетинговых коммуникаций

Многие продажники считают, что вопросы нужно задавать до тех пор, пока клиент не ответит так, как им хочется. Это откровенно бесит. Человек уже один раз ответил на вопрос, выразил свое отношение, а вы продолжаете его мучить.

Вы можете задавать примерно одни и те же вопросы, но тогда вам нужно очень аккуратно их перефразировать или найти другой способ получить нужную вам информацию. Не утомляйте человека общением. Навязчивость не сделает его вашим клиентом.

3. Вы постоянно рассказываете о продвигаемом продукте

Часто менеджеры думают, что раз продукт крутой, то почему бы о нем не рассказать? На практике это очень похоже на общение со свидетелями Иеговы или консультантами Oriflame. Предлагать свои услуги нужно только тогда, когда это уместно.

Рассказывать о продукте следует вскользь или тогда, когда вас об этом спросили. Оставьте маркетинг и НЛП для клиентов, которые уже выразили интерес к продукту в той или иной форме.

4. Вы часто используете «Вам следует», «Вы должны», «Вам нужно»

7 плохих привычек, которые не дадут Вам выстроить правильную стратегию маркетинговых коммуникаций

Многие продажники раздают советы направо и налево, и это не очень нравится пользователям. Рекомендовать продукт можно мягко и ненавязчиво, а можно снисходительно и властно. Да, кейс-стади — это интересно, полезно и поучительно, но формулировка и интонация играют решающую роль.

5. Вы постоянно утверждаете, а не задаете вопросы

Есть разные стратегии интернет-маркетинга, но когда в работе с клиентом вы показываете себя как эгоиста — это вызывает отторжение. Даже если вы рассказываете что-то очень важное, собеседник видит в вас Нарцисса. Более того, вы не знаете специфики бизнеса каждого из своих заказчиков, и даже тщательно продуманный монолог может оказаться не таким уж и экспертным.

Специалисты Koala считают, что лучше быть более гибким в общении: задавать наводящие вопросы, собирать максимум исходных данных и погружаться в бизнес клиента на все 100%. Это не только делает работу более эффективной, но и налаживает личный контакт.

6. Вы начинаете фразу с «но»

Когда вы не согласны с собеседником, то первое слово, которое приходит на ум — это «но». С другой стороны, если вы постоянно возражаете потенциальному клиенту, то между вами возникают отношения противопоставления, соперничества.

Даже если заказчик продолжит работать с вами, его отношение поменяется в худшую сторону. В перспективе он будет постоянно  спорить и соперничать с командой. Это усложняет сотрудничество, и на базе таких напряженных диалогов редко когда рождаются долгосрочные деловые отношения.

7. Вы быстро говорите и перебиваете

7 плохих привычек, которые не дадут Вам выстроить правильную стратегию маркетинговых коммуникаций

Многие менеджеры стараются быть энтузиастами и давать как можно больше информации потенциальному клиенту. Мотивы хорошие, а вот реализация часто дает противоположный эффект.

Когда вы не даете человеку говорить или, тем более, перебиваете его — это воспринимается как неуважение. Потенциальному клиенту кажется, что вы его не слушаете или относитесь к нему пренебрежительно. Кстати, чем меньше вы говорите, тем больше полезной информации вы получите.

Напоследок

Надеюсь, что эта статья показалась вам интересной и полезной. В любом случае, главное условие хороших отношений — человечность. Если хотите выстроить грамотную стратегию маркетинговых коммуникаций, то будьте внимательным, заботливым и чутким к своему клиенту. Не пренебрегайте им и не относитесь как к клиническому идиоту. Примите во внимание эти 7 простых рекомендаций, и вы наверняка не упустите свою сделку на один миллион.